Mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh mới nhất 2021

Tìm ra một bộ KPIs dành cho nhân viên kinh doanh (NVKD) giống như đi tìm một công thức ăn kiêng phù hợp vậy. Công thức thì nhiều nhưng hiệu quả lại phụ thuộc vào “cơ địa” từng doanh nghiệp và từng thời điểm áp dụng.

1. Tăng trưởng doanh thu bán hàng hàng tháng

Chỉ số này nhằm đo lường doanh số bán hàng tăng hoặc giảm bao nhiêu so với tháng trước.

Công thức: Tỷ lệ này = (doanh thu tháng sau – doanh thu tháng trước) / doanh thu tháng trước

Phần lớn doanh nghiệp tính KPI doanh số theo từng năm khá quan trọng. Nhưng chúng thường chênh lệch khá nhiều so với ước tính của các doanh nghiệp, đặc biệt là các startup. Rất có thể công ty của bạn cũng đang ở trong tình trạng này.

Vậy nên, quản lý tốc độ tăng trưởng theo từng tháng sẽ giúp leader của bộ phận kinh doanh nắm được xu hướng doanh số ngay tại thời điểm hiện tại. Từ đó để kịp thời đưa ra quyết định cho doanh nghiệp của mình.

2. Số lượng đơn hàng hàng tháng

KPI này giúp nhân viên kinh doanh đánh giá được tỷ suất lợi nhuận dựa trên chính xác loại sản phẩm và dịch vụ họ đang bán cho khách hàng. Chỉ số này đặc biệt quan trọng với nếu doanh nghiệp bạn cung cấp nhiều sản phẩm, dịch vụ. Đồng thời cho phép nhân viên kinh doanh linh hoạt hơn trong việc định giá để chốt đơn với khách hàng.

Đây là KPI đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy nhân viên sales hiện đại. Đặc biệt trong các công ty kinh doanh các sản phẩm/dịch vụ thông thường.

3. Giá trị đơn hàng trung bình 

KPI này dùng để đo lường giá trị trung bình của mỗi đơn hàng. Từ đó nhân viên kinh doanh có thể xác định giá trị của mỗi cơ hội tiềm năng. Nhân viên kinh doanh cần kết hợp KPI này với các chỉ số khác trong mô hình định giá. Từ đó tính ra số tiền chính xác có thể thu về từ mỗi lead nếu hợp đồng thành công.

Công thức: GTĐHTB = Tổng giá trị đơn hàng/Tổng số lượng đơn hàng đã thanh toán trong tháng (năm).

4. KPI cho nhân viên kinh doanh: Doanh thu mục tiêu

Chỉ số này thường được đưa ra từ đầu năm, quý và tháng để phòng kinh doanh lấy đó làm mục tiêu. Thông qua chỉ số này, bạn hoàn toàn đánh giá được doanh số trong một khoảng thời gian của cả bộ phận kinh doanh trong công ty. Từ đó giúp cải thiện hiệu suất làm việc của tất cả nhân viên trong đó.

Với KPI này, doanh nghiệp bạn cần tạo sẵn một khung tham chiếu chính xác. Các nhân viên kinh doanh có thể bị nản chí và kiệt sức bởi áp lực từ những chỉ tiêu quá cao. Nên bạn cần xem xét tổng doanh thu thực tế gần đây và đặt ra con số có thể đạt được.

5. Tỷ lệ số đơn thành công/số khách hàng tiềm năng

Đây là một chỉ số KPI cần được chia sẻ và thảo luận thường xuyên giữa bộ phận marketing và sales. Vì 20 leads chất lượng sẽ hiệu quả hơn hàng trăm leads kém chất lượng.

Công thức: Tỷ lệ này = Số đơn đã thanh toán thành công/Số lượng Leads tiềm năng mà nhân viên có

Chỉ số này cho phép toàn bộ phận kinh doanh rà soát lại toàn bộ quá trình làm việc. Những leads nào có chất lượng, phương thức nào phù hợp nhất để chốt hợp đồng trong tương lai. Và liệu những ưu đãi / thông điệp gửi tới khách hàng có ảnh hưởng hay không.

6. Chi phí trung bình cho một khách hàng tiềm năng

KPI này sẽ trả lời câu hỏi: Chi phí để thuyết phục 1 khách hàng tiềm năng bỏ tiền ra mua sản phẩm hoặc dịch vụ là bao nhiêu?
Chẳng hạn, nhân viên của bạn đang chạy một chiến dịch trên Facebook và tốn $20 để tạo 1 lead. Nếu sản phẩm được bán với giá 500$/tháng và nhân viên kinh doanh thường xuyên chốt được đơn hàng, họ đang trên đà thành công.

Chỉ số cost per lead sẽ chính xác nhất khi được tính toán kết hợp với chi phí marketing.

7. Số cuộc gọi hoặc email hàng tháng trên một nhân viên

Đối với nhân viên kinh doanh outbound, chỉ số này cho thấy một cái nhìn tổng quan về tổng số cuộc gọi hoặc email cần thiết để tiếp cận tới khách hàng tiềm năng.

Nó có thể được chia nhỏ thành số cuộc gọi được nhấc máy, số email được mở, thời gian cho mỗi cuộc gọi, mức độ quan tâm của khách hàng. Và số lượng cơ hội bán hàng có được thông qua các cuộc gọi và email.

8. Tỷ lệ giữ chân khách hàng và tỷ lệ huỷ đơn hàng

Chỉ số này thực sự là cột mốc đánh dấu sự thay đổi trong đội ngũ nhân viên kinh doanh của bạn.

Rất nhiều doanh nghiệp hiện đại, đặc biệt là các công ty mạnh về inbound marketing, sẽ giao cho nhân viên kinh doanh đảm nhận cả việc chốt hợp đồng và đảm bảo khách hàng luôn hài lòng với sản phẩm / dịch vụ (đồng nghĩa với việc không huỷ đơn hàng).

9. Tỷ lệ lợi nhuận trên khách hàng

KPI này giúp nhân viên kinh doanh đánh giá được tỷ suất lợi nhuận dựa trên chính xác loại sản phẩm và dịch vụ họ đang bán cho khách hàng. Chỉ số này đặc biệt quan trọng với nếu doanh nghiệp cung cấp nhiều sản phẩm, dịch vụ. Đồng thời cho phép nhân viên kinh doanh linh hoạt trong việc định giá để chốt đơn với khách hàng.

10. KPI cho nhân viên kinh doanh: Thời gian chuyển đổi trung bình

Sẽ thật tuyệt vời nếu bộ phận kinh doanh hiện đại của bạn sở hữu một hệ thống đo lường thời gian trung bình từ thời điểm tiếp xúc đầu tiên với một lead đến thời điểm chốt được đơn hàng. Chỉ số này sẽ phản ánh năng suất phễu bán hàng của doanh nghiệp bạn. Nếu KPI này chỉ ra rằng, nhân viên của bạn mất tận 8 tuần để chốt một hợp đồng trị giá 19$/tháng. Đó là một vấn đề lớn cần nghiêm túc xem xét.

Sau khi tìm ra được bộ KPIs dành cho nhân viên kinh doanh, bạn nên thiết lập các chỉ số KPIs hiển thị trên website điều hành của công ty để tất cả nhân viên kinh doanh thấy sự rõ ràng và minh bạch về các con số. Đồng thời sử dụng công cụ đo lường tự động để kiểm soát.