Trade marketing là gì? Công việc của Trade Marketing là làm gì?

Trade marketing là gì? Và công việc cần phải làm trong quá trình này là gì? Bài viết dưới đây Vinaseco sẽ giải đáp các thắc mắc xoay quanh những vấn đề này.

1. Trade marketing là gì?

Trade Marketing là quá trình tiếp thị sản phẩm, dịch vụ cho các nhà phân phối hoặc bán lẻ. Sau đó họ tiếp tục cung cấp sản phẩm trong các cửa hàng bán lẻ khác hoặc bán cho người tiêu dùng. Đây là một hình thức tiếp thị B2B yêu cầu các chuyên gia tiếp thị thương mại đảm bảo sản phẩm hoặc dịch vụ là đề xuất hấp dẫn nhất đối với nhà bán lẻ

2. Trade Marketing là làm gì?

2.1. 4 nhiệm vụ chính của vị trí Trade Marketing

• Phát triển các chiến lược tiếp thị phù hợp với chiến lược thương hiệu
• Đóng vai trò là người cầu nối, người liên lạc chính giữa bộ phận phát triển sản phẩm và người mua
• Duy trì mối quan hệ với khách hàng để khách tiếp tục mua hàng trong tương lai
• Bổ sung các chương trình đảm bảo sản phẩm bán được tại cửa hàng

2.2. Mô tả chi tiết công việc của một Trade Marketer

– Đề xuất/ Phát triển sản phẩm

• Phân tích nghiên cứu thị trường
• Định vị sản phẩm
• Tính năng và lợi ích của sản phẩm
• USP sản phẩm
• Định giá sản phẩm
• Tính sẵn có (hậu cần chuỗi cung ứng)
• Đề xuất giá trị sản phẩm
• Thương hiệu sản phẩm và thông điệp

– Bán cho các nhà bán lẻ

• Chuẩn bị cuộc họp, cuộc gặp với nhà bán lẻ
• Thiết kế và xây dựng bài thuyết trình bán hàng
• Danh mục và tài liệu quảng cáo thương mại

– Làm việc với các nhà bán lẻ

• Tờ rơi thông tin
• Trang web hỗ trợ
• Tiếp thị thương mại trực tuyến

– Tăng doanh số bán sản phẩm ở các nhà bán lẻ

• POS (Điểm bán hàng)
• Bản đồ
• Tiếp thị thực địa
• Khách hàng bí ẩn
• Tăng mức độ tương tác của thương hiệu với nhân viên bán hàng của nhà bán lẻ
• Đào tạo tại cửa hàng
• Ưu đãi bán hàng
• Lấy mẫu và trình diễn
• Khuyến mại

2.3. Các vị trí Trade Marketing

• Trade Marketing Intern
• Trade Marketing Executive
• Trade Marketing Manager

Giám đốc tiếp thị thương mại chịu trách nhiệm phát triển thương hiệu địa phương và bán cho các công ty, những người sau đó có thể phân phối cho khách hàng của họ. Đối tượng mục tiêu của họ sẽ bao gồm các nhà phân phối và nhà bán lẻ, những người có thể giới thiệu sản phẩm trước mặt người tiêu dùng. Một số công việc hàng ngày ở vị trí này bao gồm phát triển và thực hiện các chiến lược tiếp thị được suy nghĩ kỹ càng, như ra mắt sản phẩm và chương trình khách hàng thân thiết, giúp tăng tỷ lệ thành công và nhận thức về thương hiệu.

3. Sự khác biệt giữa Trade marketing và Brand marketing

3.1. Brand Marketing

• Target: Consumer – Người tiêu dùng cuối cùng
• Hoạt động truyền thông 360 độ: Quảng cáo, TVC, sự kiện, PR, Báo, OHH, Digital

3.2. Trade Marketing

• Target: Customer – Nhà phân phối, nhà bán sỉ
• Hoạt động đối với Customer/NPP: Phát triển nhà phân phối, khuyến mãi, giảm giá, chiết khấu.
• Hoạt động đối với Shopper MKT: Khuyến mãi, giảm giá, trưng bày, tặng kèm, dùng thử.

4. Các chiến lược Trade marketing hiệu quả nhất cho doanh nghiệp

Các chiến lược Trade marketing là các kế hoạch chiến lược để bán các sản phẩm đến các nhà bán lẻ và khuyến khích họ ưu tiên bán các sản phẩm của bạn.

Để làm được điều đó, bạn cần phải có nhiều chiến lược marketing khác nhau, để sản phẩm của bạn luôn xuất hiện trong tầm mắt của khách hàng, từ đó tạo ra nhu cầu trong thị trường, trade market.

4.1. Xây dựng thương hiệu (Branding)

Branding là một chiến lược tiếp thị thương mại cần thiết đối với tất cả các doanh nghiệp. Nó giúp xây dựng xây dựng danh tính cho sản phẩm của bạn. Vì vậy chúng ta cần quản lý thương hiệu để duy trì mối quan hệ với người tiêu dùng.

Nhiều sản phẩm được biết đến bởi tên thương hiệu hơn là tên của sản phẩm thực sự (Google, Microsoft, Airbnb.)

Mặc dù việc đầu tư chi phí ban đầu rất tốn kém, nhưng lợi ích mang lại sẽ sẽ không làm bạn thất vọng.

Bạn có thể hiểu như thế này. Nếu như bạn là một nhà bán lẻ, liệu bạn sẽ muốn bán một sản phẩm không có tên tuổi, từ một công ty không ai biết, hay một sản phẩm đến từ một công ty nổi tiếng và nhiều người biết đến?

4.2. Triển lãm thương mại (Trade shows)

Thông qua các triển lãm hoặc hội chợ thương mại, bạn sẽ có cơ hội gặp được các khách hàng của mình và chia sẻ các kiến thức về sản phẩm của mình đối với họ. Ở các triển lãm thương mại, bạn cũng có thể gặp được các nhà bán lẻ, chủ cửa hàng, bán sỉ và có thể thuyết phục họ bán các sản phẩm của bạn.

4.3. Xúc tiến thương mại (Trade promotions)

Trade promotions có nghĩa là đưa ra các ưu đãi cho các nhà bán lẻ và bán sỉ để thuyết phục họ mua các sản phẩm của bạn. Nó cũng tương tự như các chương trình khuyến mãi đối với những người tiêu dùng của bạn. 

Bạn có thể sử dụng xúc tiến thương mại để tăng doanh số, cũng như tăng vị trí của bạn trong trade market.

Tuy nhiên với hình thức này, bạn cần phải tiếp cận trực tiếp với các nhà bán lẻ của bạn và giới thiệu các ưu đãi đến họ. Đó là lý do nhiều công ty có đội ngũ các nhân viên sale để đi đến từng cửa hàng và giới thiệu các chương trình ưu đãi trực tiếp.

4.4. Mối quan hệ với các đối tác chiến lược đối với những thương hiệu đã có sẵn tên tuổi

Bạn có thể hợp tác với những thương hiệu đã có sẵn tên tuổi. Bằng cách này, bạn có thể tăng độ phổ biến cho thương hiệu của mình nhờ vào danh tiếng của họ.

Đây là một lựa chọn tốt đối với những sản phẩm vừa mới ra mắt.

Digital marketing

Các Trade marketer cần phải bắt kịp với các xu hướng hiện đại. Vì vậy nên nhiều chiến lược trade marketing đều có thể triển khai online, tương tự như các chiến dịch digital marketing dành cho những người tiêu dùng.

Để các chiến lược này thành công thì điều quan trọng là bạn cần phải kết nối một cách gần gũi và liên tục với các khách hàng của mình thông qua các công cụ của Digital marketing.

5. Các công cụ trade marketing

Để thực hiện các chiến lược digital trade marketing, bạn cần có:

• Website hiệu quả
• Đa dạng các nền tảng social media
• Phần mềm email marketing. 
• Nội dung cho thương hiệu
• Landing page để thu thập leads

Đối với các công cụ trade marketing vật lý, bạn sẽ cần những thứ như:

• Poster
• Bảng hiển thị
• Ki-ốt
• Banner
• Tờ rơi
• Card visit

Chất lượng của sản phẩm không luôn luôn là yếu tố quan trọng nhất. Cũng như các chiến lược marketing cho người tiêu dùng, các chiến dịch trade marketing của bạn cũng cần phải đáng nhớ và để lại ấn tượng cho những người xem.

6. Cách xây dựng một chiến lược trade marketing

Một chiến lược tiếp thị thương mại bao gồm các bước tương tự như các chiến lược marketing khác, nhưng được kết hợp thêm một số bước. 

Bước 1: Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường mà bạn muốn tham gia là bước vô cùng quan trọng và cần thiết trong việc xây dựng các chiến lược Trade marketing. 

Để nghiên cứu thị trường hiệu quả, bạn cần phải hiểu về:

• Các nhu cầu và yêu cầu cầu của các khách hàng mục tiêu của bạn.
• Đối thủ trực tiếp của mình là ai, các sản phẩm và các chiến lược của bạn. Những thông tin này sẽ giúp bạn chuẩn bị kế hoạch, cũng như xác định mức giá cho các sản phẩm của bạn.
• Các cơ hội kinh doanh hiện tại trên thị trường để bạn có thể tận dụng cho doanh nghiệp của mình.

Bước 2: Hiểu về các xu hướng thị trường hiện tại 

Bạn cần phải hiểu về hành vi mua hàng của các khách hàng mục tiêu và thêm vào các cải tiến của chính bạn, để khiến sản phẩm của mình nổi bật hơn những sản phẩm khác trong thị trường.

Bước này là vô cùng quan trọng, mà các doanh nghiệp không được bỏ qua. Do là nó sẽ giúp bạn giảm thiểu các nguy cơ thất bại.

Bước 3: Thiết kế và phát triển sản phẩm của bạn

Một khi mà bạn đã có đầy đủ các thông tin cần thiết từ thị trường mà bạn muốn tham gia đến những cơ hội mới nhất trong thị trường. Bước tiếp theo là thiết kế và xây dựng các sản phẩm của bạn.

Bạn phải đảm bảo là sản phẩm của mình không chỉ có thể đáp ứng được nhu cầu của người dùng, mà phải còn là lựa chọn tốt nhất trong các sản phẩm tương tự trong thị trường. Việc thiết kế sản phẩm bao gồm định hình và quyết định bao bì cho sản phẩm.

Việc chọn màu sắc và hình dáng không chỉ giúp sản phẩm thu hút và nổi bật hơn, mà còn thể hiện chất lượng của sản phẩm.

Bước 4: Xây dựng thương hiệu

Tên thương hiệu quan trọng đến nỗi nhiều công ty bỏ ra hàng triệu đô la để có được tên thương hiệu và tagline phù hợp.

Người bán lẻ sẽ muốn giữ các sản phẩm của bạn trong cửa hàng nếu bạn có một thương hiệu nổi bật đối với họ. Hơn thế nữa, nhiều khách hàng cũng chọn sản phẩm dựa trên hình ảnh thương hiệu mà họ thấy.

Để có một chiến lược trade marketing thành công, bạn cần phải có một cái tên thương hiệu thật tốt. Đây là yếu tố giúp bạn chiếm lợi thế hơn so với những đối thủ khác.

Bước 5: Chuẩn bị định vị sản phẩm

Lên kế hoạch và tính toán thật kỹ khi đưa ra các ưu đãi đến các nhà bán lẻ và bán sỉ của bạn. Để không chỉ khuyến khích các đối tác của bạn mua hàng, mà còn giúp bạn tối đa được lợi nhuận.

Bước 6: Xây dựng danh mục quảng cáo

Chuẩn bị thật kỹ các . Bạn cần phải đưa ra các chiến lược quảng bá cho các sản phẩm của bạn để có ngày ngày càng nhiều người biết đến nó. Cũng như bắt đầu đưa ra các câu hỏi về sản phẩm từ các đối tác của bạn.

Bằng cách này, bạn không cần phải cố gắng quá nhiều để thuyết phục các nhà bán lẻ để giữ các sản phẩm của bạn trong cửa hàng của bạn, và giới thiệu nó đến các khách hàng của bạn. 

Bạn có thể xem lại các cách chiến lược quảng bá thương hiệu ở phần trên.

Bước 7: Triển khai các kế hoạch của bạn

Bước cuối cùng và quan trọng của các quy trình trade marketing chính là triển khai. Bạn cần phải kiên nhẫn và đợi các dự án của bạn mang lại hiệu quả. 

Liên tục theo dõi, đánh giá và điều chỉnh các chiến lược của bạn để tối ưu kết quả đạt được.

Như vây, trên đây là những giải thích về Trade marketing là gì. Bên cạnh đó là những cách để lên một chiến lược trade marketing hiệu quả. Hy vọng với bài viết trên Vinaseco sẽ giúp cho doanh nghiệp của bạn đạt được kết quả tốt nhất.