Khách hàng mục tiêu là gì? 5 cách xác định khách hàng mục tiêu

Xây dựng phương tiện quản lý và chăm sóc khách hàng là cực kì cần thiết với mỗi doanh nghiệp. Bởi lẽ khách hàng là yếu tố quan trọng nhất của doanh nghiệp đó, đặc biệt là khách hàng mục tiêu. Trong bài viết này, Vinaseco sẽ đưa ra khái niệm khách hàng mục tiêu và 5 cách xác định khách hàng mục tiêu.

1. Khách hàng mục tiêu là gì?

Khách hàng mục tiêu là một nhóm đối tượng khách hàng trong phân khúc thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đang hướng tới. Nhóm đối tượng này là nhóm khách hàng thật sự có nhu cầu. Hơn nữa họ thực sự có khả năng chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.

Đây cũng là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn tiếp cận. Doanh nghiệp tiếp cận thông qua các hoạt động và chiến dịch marketing của mình.

Đây là nhóm khách hàng có khả năng quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp hơn là với những nhóm khách hàng khác. Họ có chung những đặc điểm. Đó là: nhân khẩu học, trình độ học vấn, thu nhập, tâm lý và hành vi,…

2. Tại sao doanh nghiệp cần xác định khách hàng mục tiêu?

 

Việc phân tích khách hàng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp sở hữu những lợi ích sau:

– Thấu hiểu khách hàng

– Cải thiện chất lượng sản phẩm / dịch vụ

– Tối ưu chiến dịch và hoạt động marketing

– Xác định được lợi thế cạnh tranh

Bằng cách tập trung vào một nhóm khách hàng mục tiêu. Cụ thể và hiểu rõ nhóm khách hàng đó, doanh nghiệp có thể phản ứng nhanh chóng hơn với những thay đổi trong sở thích. Hơn nữa là khuynh hướng tiêu dùng của khách hàng so với đối thủ. Từ từ doanh nghiệp sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh. Sau đó tiến hành thuyết phục khách hàng ủng hộ sản phẩm của mình.

3. 5 cách xác định khách hàng mục tiêu hiệu quả nhất hiện nay

Vẽ chân dung khách hàng

Chân dung khách hàng (Buyer persona) là hồ sơ về khách hàng lý tưởng. Bao gồm những thông tin như nhân khẩu học, sở thích, đặc điểm hành vi. Hơn nữa là những yếu tố quyết định đến việc mua hàng của đối tượng.

Về cơ bản, việc vẽ chân dung khách hàng gồm 3 bước:

Bước 1: Thu thập thông tin về khách hàng

Để vẽ chân dung của khách hàng, doanh nghiệp cần thu thập và xử lý dữ liệu chính xác.

Doanh nghiệp có thể thu thập những thông tin cần thiết bằng nhiều cách.

Bước 2: Xử lý dữ liệu

Sau khi thu thập thông tin từ các phương pháp khác nhau, sẽ có hai loại dữ liệu chính bạn cần xem xét. Một là bộ dữ liệu định tính thu thập từ các cuộc phỏng vấn nội bộ và khách hàng. Hai là dữ liệu định lượng thu thập từ các công cụ phân tích insight.

Bước 3: Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu dựa trên dữ liệu đã thu thập và xử lý

Một hồ sơ cần các yếu tố như:

– Tên

– Thông tin nhân khẩu học (tuổi, giới tính, trình độ học vấn, thu nhập,…)

– Vấn đề và điểm đau (pain point) mà họ gặp phải

– Hành vi mua hàng của khách hàng

Nghiên cứu thị trường mục tiêu

Việc nghiên cứu thị trường cũng là một cách hiệu quả giúp doanh nghiệp có thể phân tích được khách hàng mục tiêu của mình.

Nghiên cứu thị trường sơ cấp (Primary Market Research)

Nghiên cứu thị trường sơ cấp là một phương pháp nghiên cứu thị trường. Qua đó, doanh nghiệp sẽ tự tiếp cận khách hàng hoặc thuê một bên thứ ba khác để thu thập thông tin về khách hàng. Hoặc thu thập những phản hồi, đánh giá của khách hàng về sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp.

Nghiên cứu thị trường thứ cấp (Secondary Market Research)

Nghiên cứu thị trường thứ cấp là phương pháp mà doanh nghiệp tiến hành thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn. Những nguồn này có thể do các tổ chức chính phủ, phòng thương mại. Hơn nữa cũng có thể do các hiệp hội thương mại và các tổ chức khác thực hiện.

Nghiên cứu khách hàng hiện tại của doanh nghiệp

Việc nghiên cứu khách hàng hiện tại là điều cần thiết để doanh nghiệp có thể thấu hiểu được khách hàng hơn. Từ đó tìm hiểu xem họ có những điểm chung gì và thường xuyên gặp những vấn đề như thế nào.

Khi nghiên cứu khách hàng hiện tại, doanh nghiệp có thể tự đặt ra một số câu hỏi như:

– Khách hàng hiện tại của doanh nghiệp là ai?

– Khách hàng hiện tại gặp những vấn đề chính gì?

– Tại sao khách hàng lại sử dụng sản phẩm do doanh nghiệp cung cấp?

– Khách hàng của doanh nghiệp có nhu cầu như thế nào?

– Khách hàng hiện tại có những đặc điểm chung gì?

Bạn cần xác định xem điểm chung nào mang lại nhiều lợi nhuận nhất cho chiến dịch kinh doanh của doanh nghiệp.

Nghiên cứu phân khúc thị trường mục tiêu

Nhìn chung, có 3 cách phân loại thị trường mục tiêu phổ biến mà doanh nghiệp cần nghiên cứu để phân tích khách hàng mục tiêu như sau:

Phân loại thị trường mục tiêu theo nhân khẩu học

Doanh nghiệp có thể đi sâu vào việc phân tích những thông tin cơ bản của khách hàng mục tiêu. Mục đích để cắt giảm thời gian và nguồn lực cho các khách hàng thuộc phân khúc khác. Hoặc sử dụng những thông tin này để khai thác những người tiêu dùng tiềm năng .

Phân loại thị trường mục tiêu theo hành vi khách hàng

Trong khi phân loại thị trường mục tiêu theo nhân khẩu học và tâm lý học tập trung vào khách hàng là ai. Phân loại thị trường mục tiêu theo hành vi tập trung vào cách khách hàng hành động như thế nào.

Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh

 

Doanh nghiệp phân tích khách hàng mục tiêu của mình một cách hiệu quả thông qua tìm hiểu đối thủ.

Để phân tích đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần nghiên cứu những thông tin chính như:

– Thông tin tổng quan về đối thủ: Đội ngũ lãnh đạo và quy mô công ty, nhà đầu tư, nhà cung cấp, đối tác. Số lượng khách hàng, thị phần của đối thủ,…

– Sản phẩm, dịch vụ của đối thủ: Đặc điểm, tính năng sản phẩm, dịch vụ, định giá sản phẩm, dịch vụ. Điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm, dịch vụ,…

– Các kênh truyền thông của đối thủ: Định vị thương hiệu của đối thủ, thông điệp truyền thông trong các chiến dịch. Chiến lược nội dung của đối thủ, các hoạt động marketing của đối thủ,…

– Khách hàng của đối thủ: Khách hàng nói gì về đối thủ? Đối thủ đang tập trung vào thị trường nào? phân khúc nào? Khách hàng của đối thủ xuất hiện ở đâu?, …

Bên cạnh đó để hiểu được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ. Từ đó cũng như những cơ hội hay rủi ro chính tác động đến hoạt động marketing và bán hàng của họ.

Vậy là Vinaseco đã cung cấp tới bạn những thông tin về khách hàng mục tiêu. Đây là đối tượng khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Hi vọng các doanh nghiệp sẽ tìm ra được cách thức phù hợp với doanh nghiệp mình.